So habe ich in 3 Jahren 3 Standorte eröffnet, ohne das Unternehmen jedes Mal neu zu bauen

🟡 5 MINUTE SUNDAY · Jeden Sonntag. Ein Impuls. Unter 5 Minuten.

Sobald Ihre Operations gemappt sind, hört Expansion auf, ein neues Projekt zu sein. Sie ist ein Copy-Paste mit einer Anpassung.

Die meisten Gründerinnen und Gründer denken, Standort zwei heißt von vorne anfangen. Tut es nicht — wenn Standort eins je richtig gemappt wurde.

— 01 — EIN IMPULS ZUR FÜHRUNG

Sie brauchen für den nächsten Standort keinen neuen Plan. Sie brauchen einen, der schon getestet ist, und den Mumm, ihn zu kippen, wenn er nicht hält.

Ich habe meinen Chef einmal gefragt, warum unsere IT-Beratung, untergebracht in einem Gebäude in Kreuzberg, nicht über unser eines Büro hinaus wächst. Er sagte, das sei zu komplex. Wir hatten 70 Leute in diesem einen Büro. Komplex genug, dachte er, und jedes Mal, wenn das Thema aufkam, zählte er die Gründe auf. Andere Arbeitsgesetze. Andere Kunden. Anderes alles.

Ich habe ihm gesagt, es sei nur komplex, weil niemand dokumentiert hatte, was diese 70 Leute tatsächlich funktionieren ließ. Wir konnten liefern. Wir hatten es nur nie aufgeschrieben. Mappen Sie es richtig, und Sie können es kopieren.

Er hat ein Jahr gebraucht, um zuzustimmen.

Das Mappen war der einfache Teil

Als er es tat, haben wir jeden Prozess von Anfang bis Ende gemappt. Onboarding, Delivery, Kundenübergabe, Eskalation, alles.

Es auf Papier zu mappen war der einfache Teil. Damit zu leben nicht. Als wir tatsächlich versuchten zu standardisieren, wie Menschen arbeiten — nicht nur, wie wir sagten, dass sie arbeiten — haben sich einige der Führungskräfte heftig gewehrt. Ein paar von ihnen haben gekündigt, statt zu ändern, wie sie es immer gemacht hatten.

Damit hatte ich nicht gerechnet. Die Maschine zu bauen ist das eine. Menschen dazu zu bringen, sie gleich zu fahren, ist ein anderer Kampf, und er hat uns Leute gekostet, die ich nicht verlieren wollte.

Gleiche Delivery, andere Eingangstür

Wir haben in der Schweiz und in München eröffnet.

Die Schweiz wollte die Beziehung: das Abendessen, das lokale Gesicht, das die Kultur verstand und einem großen Account gegenübersitzen und Vertrauen aufbauen konnte, bevor wir eine einzige Zeile Code geliefert hatten. München wollte Tempo und eine saubere technische Übergabe.

Derselbe Delivery-Prozess unter beiden. Völlig andere Eingangstür.

München hat nicht funktioniert, und ich habe es geschlossen

Nicht sofort, und am Ende gar nicht. Talent kostete dort mehr, als wir eingeplant hatten, und die Margen der Deals, die wir gewannen, konnten diese Kosten nicht so tragen wie damals in Kreuzberg. Wir haben versucht, es zu reparieren — Preise angepasst, Team angepasst. Nach anderthalb Jahren bewegten sich die Zahlen immer noch nicht in die richtige Richtung, und ich musste die Entscheidung treffen, den Standort zu schließen.

Mein Chef wollte nicht. Einen Standort zu schließen fühlte sich an, als gäbe man zu, falsch gelegen zu haben, und davor hatte er mehr Angst als vor der Zahl, die Monat für Monat blutete. Es hat echte Überzeugungsarbeit gebraucht — nicht ein Gespräch, sondern mehrere, in denen ich genau dargelegt habe, was Offenhalten kosten würde gegen das, was Schließen sparen würde — bis er zustimmte.

Wir haben München dichtgemacht. Die Schweiz blieb. Und das Unternehmen ist trotzdem weitergewachsen, weil die Operation darunter solide genug war, um den Verlust eines Standorts zu verkraften, ohne das Ganze zu verlieren.

Drei Jahre, aus 70 Menschen wurden 250, alles zurückführbar auf dieses eine Büro in Kreuzberg. Es hat funktioniert, weil wir das Chaos dort aufgeräumt haben, bevor wir je eine neue Stadt angefasst haben, und weil ich bereit war zu schließen, was nicht funktionierte, statt es aus Stolz zu schützen.

Eine Operation, getestet an 70 Menschen in Kreuzberg. Jeder neue Markt hat angepasst, was schon funktionierte. Und als ein Markt nicht funktionierte, war die Operation darunter stark genug, um ihn zu kappen und zu überleben.

— 02 — EIN UNTERNEHMEN, DAS SIE KENNEN SOLLTEN

Wise, Deel und Personio. Drei sehr verschiedene Unternehmen, die gut expandiert haben, alle mit denselben fünf Zügen darunter.

Reihenfolge vor Tempo

Wise ist nicht überall gleichzeitig gestartet. Erst UK, 2011, getragen von organischer Mundpropaganda unter Expats und internationalen Studierenden, die es leid waren, bei jeder Überweisung 5% an Bankgebühren zu verlieren. Eine Series A 2013 finanzierte die Compliance- und Lizenzinfrastruktur, und erst danach ging Kapital in die USA 2014 und nach Australien 2015. Bis 2016 war Wise in über 50 Ländern und bei 2 Millionen Kundinnen und Kunden.

Deel hat dasselbe Spiel auf einer viel kürzeren Uhr gefahren. Sie hätten ihr erstes Modell fast nicht überlebt, eine vertrauensbasierte Zahlungsplattform ohne echte Traktion. Ein bis zwei Wochen vor ihrem Y-Combinator-Demo-Day haben Deels Gründer das gesamte Geschäft gedreht, in 10 Tagen 290 Auftragnehmer unter Vertrag gebracht und 5.000 Dollar Monatsumsatz erreicht. Aus dieser winzigen, erprobten Basis wurde ein Unternehmen mit 17,3 Milliarden Dollar Bewertung.

Keiner von beiden hat versucht, im ersten Jahr fünf Märkte zu gewinnen.

Ein exklusiver lokaler Hebel, kein generisches Feature-Set

Personio hat nicht versucht, überall gleichzeitig gut in Lohnabrechnung zu sein. Sie haben DATEV gesichert, das System, über das geschätzt 60 bis 80% der deutschen Lohnabrechnung läuft, und diese eine Integration den Vertrauensaufbau leisten lassen, den ein generisches Produkt nie hinbekommen hätte.

Das ist der Schweiz-Zug, übersetzt in Software. Finden Sie die eine Sache, die in genau diesem Markt am schnellsten Reibung wegnimmt, und bauen Sie den Einstieg darum herum.

Der Kern bleibt unangetastet

Personios eigentliches Produkt ändert sich von Land zu Land nicht. Was sich ändert, ist die regulatorische Schicht obendrauf, bewusst Markt für Markt neu gebaut.

Genau wie bei meiner Beratung. Der Delivery-Prozess war in München und Zürich identisch. Nur der Beziehungsstil an der Front war anders.

Echter Schmerz treibt die Roadmap, keine Tabelle

Deels Gründer haben das Produkt gebaut, weil sie selbst gegen die Wand gelaufen waren beim Versuch, international einzustellen — zusammengeflickt über PayPal und frühe Wise-Überweisungen, ohne echten Vertrag, der irgendjemanden geschützt hätte. Diese gelebte Reibung hat geformt, was sie als Nächstes gebaut haben.

Reparieren Sie, was kaputt ist, bevor Sie es skalieren — und kappen Sie, was nicht hält

Das ist der Punkt, der die meisten Expansionen tötet. Wise hat Jahre in Compliance-Infrastruktur gesteckt, bevor ein Dollar in die USA und nach Australien ging. Personio rollt Lohnabrechnung bewusst langsam Land für Land aus, weil lokale Regulierung falsch zu machen teuer rückabzuwickeln ist.

Ein kaputter Prozess, in drei Märkte kopiert, repariert sich nicht. Er verdreifacht sich. Und manchmal ist die ehrliche Lösung nicht mehr Geduld, sondern den Standort zu schließen, der sein eigenes Gewicht nie tragen wird.

Quellen: Contrary Research zu Personio, Wise’ eigene Unternehmensgeschichte, a16z’ Analyse zu Deel.

Die Lehre: Die Unternehmen, die gut expandieren, bewegen sich nicht schneller. Sie bewegen sich in Reihenfolge, ein erprobter Markt nach dem anderen, und sie sind bereit zu schließen, was sein Gewicht nicht trägt.

— 03 — EINE SACHE, DIE SIE TUN KÖNNEN

Machen Sie das vor dem nächsten Sonntag.

• Dokumentieren Sie den Prozess Ihres besten Standorts oder Teams von Anfang bis Ende, bevor Sie einen neuen Markt anfassen. Wenn Sie ihn nicht schriftlich beschreiben können, können Sie ihn nicht kopieren.
• Gehen Sie in einen Markt nach dem anderen. Lassen Sie ihn den nächsten lehren.
• Finden Sie den einen lokalen Hebel, der dort am schnellsten Reibung wegnimmt. Kein generisches Playbook aus Ihrem Heimatmarkt.
• Kennen Sie Ihre Ausstiegszahl, bevor Sie einsteigen. Legen Sie vorher fest, wie „das funktioniert nicht“ in echten Zahlen aussieht, damit Sie im entscheidenden Moment nicht mit Ihrer eigenen Angst verhandeln.
• Rechnen Sie mit dem Kulturkampf. Zu standardisieren, wie Menschen arbeiten, ist nicht neutral. Manche gehen lieber, als sich zu ändern, und das ist ein Kostenpunkt, den Sie einplanen — kein Zeichen, dass Sie es falsch gemacht haben.
• Reparieren Sie, was in Ihrer jetzigen Operation kaputt ist, bevor Sie irgendwohin skalieren. Und wenn ein Standort sein Gewicht nicht mehr trägt, schließen Sie ihn, bevor Stolz daraus ein langsames Leck macht.

Zeitaufwand: 25 Minuten.

Bis nächsten Sonntag.

— Alisa

Fractional COO · Executive Advisor · Keynote Speaker
Ich helfe Gründerinnen, Gründern und Führungskräften, sich selbst zu skalieren, nicht nur ihr Geschäft.

Bereit, Ihren nächsten Standort richtig zu eröffnen? Ich arbeite 1:1 mit Gründerinnen und Gründern, die die Operation gebaut brauchen, bevor die Expansion kommt. Kostenloses 20-Min-Gespräch buchen →

Diese Ausgabe lief auch auf LinkedIn — dort mitdiskutieren ↗